//Les représentants remplacés par le commerce électronique B2B d’ici 2020?

Les représentants remplacés par le commerce électronique B2B d’ici 2020?

Les représentants remplacés par le commerce électronique B2B d’ici 2020?

Plus que jamais, les entreprises doivent constamment améliorer leurs processus d’affaires et suivre les tendances qui évoluent à une vitesse effrénée. Le commerce électronique B2B est un outils puissant de développement des affaires pour les PME, mais sous utilisé.

La majorité des entreprises qui vendent à des entreprises (B2B), ont recours à un site internet de base, des représentants commerciaux, des catalogues imprimés, agents manufacturiers et des foires commerciales…mais curieusement, peu d’entre eux utilisent un site transactionnel (Boutique en ligne).

Pourtant, les entreprises qui achètent à d’autres entreprises (B2B), magasinent leurs fournisseurs, comme tout le monde, via internet. Ils magasinent, comparent et ils sont pressés de trouver et d’acheter rapidement.

Beaucoup de président que je rencontre, à qui je demande pourquoi ils ne font pas de commerce électronique, me disent « Pourquoi changer une formule gagnante, j’ai bâti mon entreprise de cette façon ».

Mais quand je les challenge sur leur taux de croissance, leur rotation de leurs inventaires, le pourcentage de nouveaux clients, l’augmentation de leurs dépenses, la pression des clients sur les et finalement sur les bénéfices nets…à chaque fois j’entends un léger tremblement dans leur voix.

Faisons un exercice, imaginons que je suis un acheteur B2B et je sais ce que je veux.

  • Je cherche et trouve un fournisseur sur internet
  • J’appelle et je tombe sur une réceptionniste
  • Elle me transfère au service à la clientèle
  • Je suis un nouveau client, elle m’informe qu’elle doit me transférer à un représentant.
  • Le représentant est en réunion il va me rappeler (mon expérience d’achat commence à être irritante)
  • Le représentant me rappelle et m’explique sa gamme de produits et services (Je l’ai déjà vu sur le site web…)
  • Il me questionne sur mon volume annuel…ça fini plus!
  • Me demande de remplir un formulaire d’ouverture de compte à la main… comme dans les années 1800 (Là…s’il me parle de télécopieur j’abandonne….)
  • Il finit par me fournir une liste de prix…
  • Si cela me convient je dois remplir un bon de commande leur envoyer ou signer leur soumission.
  • On va me rappeler pour m’informer des frais de transport et les délais de livraison…pas trop de certitude…ça dépend des stocks et des transporteurs.
  • En blague, j’ai presque le goût de dire au vendeur « Je vais attacher mon bon de commande sur la patte d’un pigeon et si… le pigeons arrête pas manger des croûtes dans un parc…tu devrais avoir ma commande bientôt »

Mon expérience d’achat…trop longue pour rien, donc ordinaire.

 

Faisons le même exercice avec un fournisseur avec un site transactionnel.

  • Je cherche et trouve un fournisseur sur internet.
  • Je magasine et trouve ce que je cherche sur son site transactionnel.
  • Je mets dans mon panier
  • J’inscris mes informations, adresse de livraison.
  • Je suis informé en temps réel de mes frais de livraison
  • Je paye avec ma carte de crédit et reçois un numéro de suivi par courriel.
  • BOOM j’ai fini ma commande!

Ai-je aimé mon expérience?…OUI

Si la livraison va bien et que la qualité est bonne, vais-je recommander? OUI

Parce que, faire affaire avec eux, c’est juste simple.

Si vous étiez acheteur, quelle méthode privilégieriez-vous ?

Autant plus que certaines plateformes permettent d’intégrer des niveaux de prix préférentiel aux acheteurs à gros volume et même de faire de la vente en B2C et B2B via la même plateforme.

1 million d’emplois des représentants B2B en moins d’ici 2020.

La firme Forrester Research a enquêté pour envisager le futur du modèle de ventes des entreprises qui vendent à des entreprises.

Leurs conclusions ? Les emplois de représentants commerciaux (B2B) risquent de disparaître massivement au profit des moteurs de recherche et du commerce électronique. Ils évaluent 1 million d’emplois en moins d’ici 2020.

Le cabinet d’analyse a livré une étude pour mieux comprendre l’avenir des relations commerciales « B2B » à l’heure du numérique aux États-Unis. Selon les analystes, ce type de commerce va largement abandonner l’humain au profit des outils du web pour des raisons d’efficacité.

Évolution de la fonction

Le commerce électronique ne va pas éliminer tous les postes de représentants commerciaux, mais probablement faire évoluer leurs fonctions.

Ils vont concentrer presque 100% de leur temps au développement de nouveaux clients au lieu de gérer des commandes. Ils vont convertir leurs clientèles à passer leurs commandes via le site transactionnel et peut-être aussi participer aux stratégies web d’acquisition de clients.

Assurément les entreprises qui ont plusieurs représentants, pourront diminuer le nombre par gain d’efficacité et ce grâce au commerce électronique.

Faites le saut!

L’ensemble des associations sectorielles mettent beaucoup d’efforts à sensibiliser les PME sur l’importance de s’approprier les nouvelles technologies, pour assurer la pérennité des PME.

L’humain va toujours avoir une place d’importance dans les relations d’affaires. Il faut offrir plusieurs alternatives à la clientèle. Certains clients préfèrent travailler ‘’old school’’ tandis que d’autres privilégient l’efficacité via les nouvelles technologies. En ayant une offre multicanale, vous augmentez les chances de plaire et d’attirer l’attention de vos futurs clients et de consolider les relations avec vos clients actuels.

 

Sylvain D. Desjardins, eCommerce First

Notre mission est  de propulser les PME dans la nouvelle économie via le commerce électronique avec des outils performants et des stratégies d’acquisition de clients efficaces.

By | 2016-10-12T20:27:13+00:00 octobre 12th, 2016|Non classifié(e)|0 Comments

About the Author:

Leave A Comment