//Recruter un nouveau vendeur ou investir commerce électronique B2B?

Recruter un nouveau vendeur ou investir commerce électronique B2B?

Recruter un nouveau vendeur ou investir commerce électronique B2B?

Pour faire suite à mon dernier article: Les représentants commerciaux B2B remplacé par le commerce électronique d’ici 2012? Voici maintenant la grande question que tous les PME qui vendent en Mode B2B, doivent se poser sérieusement.

Dois-je recruter un vendeur supplémentaire ou investir en commerce électronique B2B?

Comme vous le savez la majorité des acheteurs (B2B), recherchent leurs fournisseurs, comme tout le monde, via internet.

Donc avant de discuter avec qui de ce soit dans votre entreprise, ils consulteront votre offre via votre site internet. S’il manque d’informations pertinentes pour lui permettre de prendre une décision rapidement, il est fort probable que vos acheteurs potentiels passent à un autre site. D’où la valeur ajouté d’avoir un site transactionnel.

Tel que mentionné dans mon article précédent, les processus actuels utilisés par les entreprises manufacturières peuvent irriter une certaine catégorie d’acheteur.  Faciliter ce processus aura des effets bénéfiques pour votre entreprise et dans le coût de traitement d’une commande.

Combien coûte un représentant commercial B2B?

Le coût moyen d’un représentant commercial varie selon le secteur d’activité et le niveau de complexité du produit vendu.  Par contre en me basant sur le Guide des salaires selon les professions au Québec, voici une idée générale.

En tenant compte du salaire de base, commissions, avantages sociaux (bénéfices marginaux), frais divers, le coût d’un représentant commercial est environ de 86 750$ /an.

Coût moyen d'un représentant B2B vs commerce électronique B2b

Un représentant commercial, répartit généralement son temps en développement des affaires, prise et suivie des commandes, gestion les problèmes, présenter les nouveaux produits disponibles.

Mais souvent plus le temps passe, l’humain étant ce qu’il est, la majorité des représentants, omettent de faire ces tâches pour passer la majorité de leur temps à éteindre des feux ou à discuter de sujet futiles avec leurs clients et peu de temps en développement des affaires.

Bref la performance d’un représentant diminue comme une fleur qui se fane dans un vase rempli d’eau. Mais la dépense annuelle ne diminue pas, elle augmente année sur année.

La relation humaine demeure très importante en affaires, un représentant commercial aura toujours un rôle important à jouer dans une organisation. Mais pour augmenter votre volume de ventes, les PME se tournent fréquemment vers l’embauche d’un représentant supplémentaire, ce qui est une opération coûteuse. L’ajout de vendeurs supplémentaires, nécessite quelquefois l’ajout d’un directeur des ventes et le compteur tourne toujours…

Mais quelle autre alternative avons-nous pour diversifier notre stratégie d’acquisition de client et gagner en efficacité.

Le commerce électronique? Faisons un petit exercice.

Combien coûte faire du commerce électronique B2B?

Différentes solutions sont disponibles sur le marché et pour tous les budgets. L’objectif ici n’est pas de décortiquer la totalité des variantes possibles, mais d’établir un coût moyen.

Pour l’exercice j’ai bâti mon budget sur une base d’une entreprise manufacturière avec un chiffre d’affaires moyen de 500 000$ par année.La plateforme (Logiciel)

La plateforme (Logiciel) souvent offert en mode SAAS (Software as a service) pour lequel vous allez débourser un montant mensuel variant entre 80$ et 500$ par mois, selon les fonctionnalités. (Établissons un coût moyen de 2 500$ par année)

Design et intégration

Les frais de design de votre site de commerce électronique B2B et d’intégration de votre inventaire, pour un site esthétique avec environ 250 produits et quelques pages de contenus, les frais moyens peuvent varier entre 2 500 et 5 000$. Par contre cette dépense peut être répartie sur 2 à 3 ans, car les sites ont une durée de vie plus courte que dans le passé. Pour ce faire, établissons un coût moyen de 2 500$ par année.

Marketing et promotion

Si vous avez déjà une base de clients, certains migreront vers votre nouveau processus de prise de commande via votre boutique en ligne. Par contre l’objectif ici est de faire l’acquisition de nouveaux clients.

Il est primordial de prévoir un budget et une stratégie de marketing web.  Sans cela,  le niveau d’activité de votre boutique en ligne restera marginal et vous aurez l’impression que vous avez fait un mauvais investissement. Ne pas investir sur ce volet c’est comme se coucher à plein ventre à 100 mètres du fil d’arriver d’un marathon.

Plusieurs stratégies peuvent être utilisé tout dépend de votre secteur d’activité  et de la clientèle ciblé (Référencement Naturel SEO, Référencement payant SEA, Réseaux sociaux ou plateforme de contenu SMM, Marketing courriel…) Que vous le faite à l’interne ou que vous donnez le mandat à une firme externe, il s’agit d’un incontournable pour obtenir des résultats. Cette dépense varie grandement selon vos objectifs, mais disons que vous devez présentoir un budget mensuel moyen d’au moins 1 000$ (12 000$/an)

Maintenance

Un site performant demande des ajustements et des mises à jour plus fréquentes (Images, couleurs, dispositions, contenu…) Souvent l’analyse de  comportement des usagers de votre site via Google Analytics, vous permet de corriger certains aspects de votre site. Il ne faut pas attendre 2 ou 3 ans pour le faire. Un site doit demeurer vivant comme une vitrine de magasin. Donc prévoyez environ un minimum de 1 heure par semaine.  Pour ce faire, établissons un coût moyen de 2 500$ par année.

Budget annuel ?

Avec un budget moyen de 19 500$ par année, vous avez l’équivalent d’un représentant qui travaille 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 et qui peut répondre en temps réel aux interrogations de base d’un client, accepter les commandes, prendre le paiement, et envoyer des suivis sur l’évolution du traitement de sa commande par courriel.

N’est-ce pas merveilleux!

Coût moyen d'un représentant B2B vs commerce électronique B2B

Attention, cette estimation n’est pas une règle absolue, puisque le type de logiciel utilisé, les fonctionnalités, les personnalisations demandées par le client, la stratégie marketing, tout est variable. Mais cela donne tout de même les grandes lignes.

L’idée était d’apporter une réflexion pour les dirigeants de PME.

Conclusion

Investir en commerce électronique B2B est définitivement moins coûteux que d’embaucher un représentant supplémentaire. De plus cela vous permet, avec une bonne stratégie marketing, d’augmenter vos ventes à moindre coût, parfois sur des territoires que vous n’avez pas encore eu l’opportunité d’explorer.

Vous avez des questions, n’hésitez pas à nous contacter.

Sylvain D. Desjardins, eCommerce First

Notre mission est  d’aider les PME à prendre leur place dans la nouvelle économie via le commerce électronique avec des outils performants et une stratégie gagnante.

By |2016-10-12T20:19:51+00:00octobre 12th, 2016|Non classifié(e)|0 Comments

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